営業支援

  「業者」⇒「パートナー」へ

営業ということばのイメージは、「企業の作ったモノやサービスを売り込む」という 印象が強いのではないでしょうか。

私もかつてはそのように考えており、どうやったら売り込めるかばかり考えていた時期があります。

でも、今は、それは「営業」ではなく、単なる「販売」であると思っております。

 

今、私が考える営業を定義すれば、

「顧客の問題解決を最優先し、社内と情報を共有し、その答えをチームとして作り出すためのプロデューサーであり、顧客にとって代替不可能なパートナー」と位置付けています。

 

その背景は、一つは、需要と供給のバランスにおいて、大きく供給過多の時代に入ったことです。供給過多の時代では、最終ユーザーの選択権が強くなるために、作ったものを売りこんでも買ってくれない時代になっていることです。

もう一つの背景は、人口減少・少子高齢化などの、市場の縮小により、新規の顧客獲得コストの上昇にあります。

現在、新規顧客獲得のコストは、既存顧客維持コストの5倍程度といわれています。デフレ基調の中では、そのコストを価格に転嫁することは不可能です。

このような背景において営業は「顧客にとって、継続的に、代替不可能なパートナーとなる」ということが重要であり、そしてそのことが、逆に新規顧客獲得に結びついていくという逆説的な状況になっていると思います。

 

顧客との最前線に立ち、競合も知り、社内を動かす営業こそいま必要ではないでしょうか。

 

その体制づくりを、御社に合ったプロセスでご提案いたします。