問題解決型思考2

2012年10月18日(木曜日)

昨日のブログで、問題解決型思考の基本は構造化です、とお話しました。

その構造化について、もうちょっと例を挙げてお話ししたいと思います。

たとえば、小売業などで売り上げが落ちてきてしまったとした場合、構造的にどのように見ていくかというフレームがあります。

それは次のような構造の分解作業をしていきます。

売上=客単価×購買客数となり、これで漏れもダブりもありません。

一人のお客さんがいくら買ったかとその人数の積で売り上げは構成されるということです。

さらに

客単価=一品単価×買い上げ点数

客単価は、いくらの商品をいくつ買ったかで構成されます。

購買客数=入店客数×購買率

購買客数は、何人のお客さんが入ってきて、そのうち何人が買ってくれたのかで構成されます。

さらにそれぞれの構成要素を、漏れなくダブりなく分解することもできます。

そして、たとえば、POSデータを見て客単価は落ちていないが購買客数が落ちているということになると、購買客数の要素である、入店客数がそもそも落ちているのか、入店客数は落ちていないがその中での購買率が落ちているかのどちらかになるわけです。、そして入店客数は落ちていないというデータが確認されたら、購買率が落ちているという結論になり、購買率を上げる政策を模索することになります。

購買率を上げる政策というのは、店内でのお客様に対するアピールを強くする必要があるわけですから、レイアウト・陳列、POP、販促など主に店内でのお客様への訴求を強化していくことになります。

また、そもそも入店客数が減っているということになれば、外に対しての訴求をしていくということになります。

問題を構造化してみると、効率と効果のある問題解決に繋がるのであらゆる問題に活用できます。