2012年

10月

24日

プレゼンテーションのポイント

10月24日(水曜日)

営業などである程度交渉が進み、いよいよ相手の決定権者の集まる中でプレゼンをされるということがあると思いますが、プレゼンテーションの内容と進め方でその成否が全く変わってきます。

そして、各会社様の営業用プレゼンを見させていただいた経験からもう少し、考え方を変える必要があると思うことがあります。

まず第一に思うことは、こちらが伝えたいことを中心に構成されていて、相手がどういうことを聴きたいかという観点から出発していないということです。

プレゼンの目的は、相手の首を縦に振っていただくことであり、こちら側の伝えたことを出し切ることではないということです。

そのためには、相手の会社全体の理念・ビジョンそして戦略が何であるかをしっかり把握したうえで、プレゼンの相手が、社内でどういう立場にいて、役割は何で、どういう使命を帯びていて、どういう問題を抱えているのかを事前に知っておく必要があります。

そして、決定権者が「それだ」と言わざるを得ない「琴線に触れるポイント」を簡潔にプレゼンすることが重要です。

第2に、日本のプレゼンテーションは、起承転結という流れをもって、いろいろ周りの説明をしながら最後に結論を提案するという形が多いのですが、これを全く逆にすることが求められます。

つまり、

1.結論を述べる

2.理由を示す

3.証拠を提示する

この流れです。

なぜ、この流れが有効かというと、こちらが何を言いたいかがわかったうえで、聞く側がその後の説明内容を解釈していけることと、時間の節約になるということです。

まず、プレゼンを作成していくうえで結論を先に持っていくことで、それに必要な材料だけ盛り込めばいいのですが、起承転結の流れで作成していくと、あれも盛り込もうとか、これも盛り込んでおいた方がいいということで、量がどんどん増えていきます。これは聞く側にとっても苦痛です。

そして、結論からポイントを伝えていけば、あわよくば結論の段階でOKということもあり、無駄な説明の時間を省くことができます。

相手の重役など忙しい人にプレゼンする場合は効果的です。