2012年

10月

31日

小規模小売店のマーケティング

2012年10月31日(水曜日)

バブル崩壊後、大手チェーンの大型店の台頭により小規模小売店の事業所数が激減しています。

一見すると、小規模小売店と大手資本のチェーン展開による大型店では、仕入れ価格に圧倒的差があるので競争に勝ち目がないと思われています。

確かに、同じ土俵で同じものをただ売っていたら、消費者は安い方に流れるのは当然のことです。

そして、高度成長期で自然に売れていたままの店舗・品揃え・接客・サービスを変えずに小売り展開していたら、それは大型店に淘汰されてしまうのは仕方がないといえます。

しかし、世の中には小さい店ながら大型店のすぐ近くで、同じカテゴリーの商品を販売して立派に営業している店舗がたくさんあります。

それらのお店の特徴を見ると共通していることがあります。

まず第一に、お客様のどういうニーズを満たすのかということが明確に、店舗・品揃え・接客・販促・サービスに現れているということです。

そして、そのニーズは大型店では満たされないものを持っているということです。

つまり、同じカテゴリーでもニーズが違うので競合しないのです。

むしろ補完し合う関係にあります。

わかりやすいのが、ケーキ屋さんです。

ケーキはスーパーマーケットでも扱っています。

しかし、その近くで営む個人経営のケーキ屋さんをたくさん見ることができます。

それは、やはり同じケーキであって、同じケーキではないということです。

つまりスーパーマーケットではできないことがあるのです。

では、何ができないかというと、スーパーマーケットは専門的にそのカテゴリーをスペシャルなコンセプトで展開することができないのです。

大型スーパーでは、多くの人に満足してもらうという大量集客・大量販売することでビジネスモデルが成り立っています。

従って、売り場・品揃え・陳列・サービスは、多くの人が求める大衆品にならざるを得ません。極端な品ぞろえはマスを逃してしまう危険をはらんでいます。

ですから、大衆マスゾーンのアイテムとサービスを満足させる店舗なわけです。

そうすると、おのずと個人経営の小売店が行うマーケティング戦略は見えてきます。

大型店では満足できないニーズを捉え、しっかりしたコンセプトを作成し、店舗設計・レイアウト・陳列・品揃え・販売促進・アフターサービスまで一貫して消費者にアピールしていくことが重要です。

そうすればスーパーマーケットと競合しないばかりか、スーパーマーケットの集客力を利用して、売り上げをあげることも可能になります。